亞馬遜電商大佬的經驗分享,還不收藏嗎?

AMZ123跨境電商 10天前 1276



編者按


近期我們將推出亞馬遜開店系列教程,這里有大賣分享經驗指南,有最細致的實操干貨,還有引人入勝的創業故事,全方位深入解讀亞馬遜,為賣家提供全面的銷售指南。


你知道嗎?55%的產品搜索是開始于亞馬遜,去年亞馬遜總銷售額已經超過1070億美元,相當于每小時平均1200萬美元的銷售額。


許多平臺的賣家都在擔心亞馬遜一家獨大,將會吃掉他們的利潤,阻礙他們的業務成長。說實話就中小賣家的業務模式而言,這些擔心確實有必要。但俗話說,哪里有挑戰哪里就有機遇。在亞馬遜為主導地位的電商環境下,對于有些專業人士來說,卻是一個機遇。這些大佬借著亞馬遜的“東風”,找到為其企業效力的方法。

亞馬遜并非把市場份額把握得死死的,因此,你尚可以利用亞馬遜的優勢,擴大自己的業務。你只需要知道找到方法即可。


本文歸納整理了電商大佬們的經驗分享以及個人見解。如果你想知道怎么提升銷量,擴大業務規模,那就接著往下看吧


忠告1:獲取更多的評價


David Tendrich,Reliable PSD,CEO兼合伙人

獲取更多評價!

你有多少評價不重要,重要的是你應想方設法獲取更多的評價。消費者在購買產品時,往往選擇擁有好評最多的店鋪。


當人們害怕做決定時,往往會受其他因素的影響,其中之一就是社會證明,我們會借鑒別人的看法,從而做出決定。

如果一個產品的評價比別人多10倍,用戶會不由自主地選擇評論更多的產品。


所以賣家要獲得更多評價。免費提供產品換取客戶評價。


Kaleigh Moore,自由作家

積累積極的評價,并在必要時鼓勵客戶進行評價。不要小看評價,好的評價能夠促成更多交易,而差評則有可能毀掉交易,更不用說評價對平臺內排名的影響。


David Feng,Reamaze合伙人兼產品總監

亞馬遜是一個由評價驅動的生態系統。


因此,有效地征求評價并鼓勵客戶在購買產品后進行評價很重要。

另外,品牌商還應該投資SEO優化,尤其是在亞馬遜,因為亞馬遜的競爭環境激烈。


最后,你需要了解亞馬遜的價格體系以調整你的產品定價。例如,不時提供大折扣可以獲得足夠的品牌曝光度并吸引回頭客。

要想在亞馬遜上屹立不倒,賣家應注重產品評價和SEO優化。


Sweta Patel,Cognoa市場營銷經理

要想銷售一樣產品,沒有什么比宣傳評價更有效。

Cognoa品牌在銷售移動設備產品時,主要是通過在各個渠道推廣評價,營造產品無處不在的氛圍。


這些平臺包括:

  • Facebook;

  • Twitter;

  • Touch of Modern;

  • Ebay;

  • 其他知名網站。


Annie Cushing,Annielytics創始人

以善意的、禮貌的方式接近客戶,并向他們索評。

客戶的評價對于亞馬遜店鋪排名至關重要。


Jordan Brannon,Coalition Technologies總裁兼首席運營官

生成評論的技巧數不勝數,大部分都能夠發揮一定作用。


除此之外,你可以考慮從其他營銷渠道推廣亞馬遜店鋪。

亞馬遜listing是可優化的,你可以通過站內PPC廣告進行推廣,或者通過電子郵件和社交平臺推廣。


此外,確保你在站內的銷量和其他銷售渠道的銷量是分開的,避免成為自己的競爭對手。


Emil Kristensen,Sleeknote合伙人兼市場總監

在亞馬遜上最重要的就是評級。


確保你的運營流程中包含自動收集客戶評價的步驟。

在亞馬遜的算法下,搜索排名受產品評級的影響很大,所以對于品牌而言,產品評級應該被放在首位。


另一種方法是將你的亞馬遜店鋪看作是SEO網站。也就是說,你的廣告文案中應包含相關的關鍵詞,但要注意關鍵詞的選擇,不要過度堆砌,否則將會被亞馬遜的搜索引擎懲罰。


Brett Curry, OMG Commerce首席執行官

獲取評價,既要保質也要保量。


如果你的店鋪評級已經很高,評論不是5星也無妨,因為這樣你的listing看起來才更加真實。但如果你的產品只有寥寥幾個5星評價,客戶會認為是你自己刷的好評。


有研究表明,評價較多的產品表現要比評價較少的產品好,即使評價較少的產品平均評分略勝一籌。  

總之,更多評價=更有信心。


Jacob Firuta,LiveChat業務經理

客戶評價是能幫你建立信譽的最好辦法,沒有什么比客戶口碑更能夠增加銷量了。要是利益最大化,獲取的評論越多越好。

如果你的客戶對你的產品贊不絕口,記得邀請他們給產品留評。這種情況下客戶不會介意的,并且這樣可以增加你的產品評價數量。


Dennis Yu,BlitzMetrics首席技術官

當然,你也可以花錢獲取大量評論...

但是,沒有什么比正規渠道獲得符合亞馬遜政策的五星評價更好。


FOMO創始人Justin Mares

專注于收集客戶評價。積極的評價會提高轉化率并推動搜索排名。

在客戶購買產品后向他們發送電子郵件索評,然后你就可以看著你的排名一步步上升了。

如何自動向客戶索評,解決繁瑣流程,以節省寶貴時間?


AMZ123賣家導航上列有不少工具,適合新手小白。點擊閱讀原文即可打開網站。        

忠告2:做好SEO,優化產品詳情頁


Casey Armstrong,ShipBob市場營銷總監

了解亞馬遜SEO優化的工作原理。

亞馬遜與谷歌的算法不同,亞馬遜的算法簡單得多,兩者使用的排名因素也不同。了解這一點之后,研究相應的關鍵詞以進行優化。


Maddy Osman,The Blogsmith SEO優化策略分析師

SEO優化的原則可以應用于許多平臺,例如:品牌網站、Pinterest以及亞馬遜。因此,花時間研究關鍵詞以及競爭對手。做好這兩項,你就能淺嘗到在亞馬遜上獲得成功的滋味。


Lon Safko,LonSafko.com首席執行官

關鍵詞很重要。你在優化產品詳情頁時,一定要盡可能多地想到消費者可能會搜索的重要關鍵詞。接著要考慮使用優質的產品圖,以及特別是能夠喚醒消費者強烈購買欲望的文案,最后還應該考慮到設置CTA按鈕。


Ryan Bemiller,  Shopping Signals創始人

要知道review和SEO優化在提高搜索排名上發揮著重要作用。亞馬遜除了是一個電商平臺之外,還是一個搜索引擎,人們還會在亞馬遜上搜索產品。


先說SEO優化,亞馬遜的算法是根據用戶搜索量決定在搜索結果中按什么順序顯示什么產品。產品的標題,副標題,描述,Q&A,甚至圖片等都會影響產品的排名。因此要留意人們搜索產品時使用的關鍵詞,并查看競爭對手所使用的產品關鍵詞。


另外,review也會在亞馬遜上的排名中發揮重要作用。尤其是在研發新產品之前,之前的產品review將指導新產品的開發。你獲取評論的頻率和總數將有利于提升你的排名。雖說應該盡量想辦法讓客戶留評,但注意不要違反亞馬遜的政策。


Bill Widmer,電商SEO優化分析師兼內容營銷顧問

產品描述要具體詳細,最好大于1000字。但這1000字不是用冗長的廢話堆砌,而應包含LSI關鍵詞(隱性語義索引)。因此,在寫產品描述之前,研究關鍵詞很重要。


此外,在亞馬遜站外也要尋找存在感。建立品牌網站,創建博客或YouTube頻道,拓寬客戶認知渠道。除了站內SEO優化之外,這是促進業務增長的最好方法。


Josh Mendelsohn, Privy市場副經理

產品的內容是業務是否能夠成功的關鍵。

產品描述、品類、標題以及 A+內容做到最佳,你的店鋪在亞馬遜上的搜索結果表現也不會遜色。


Ross Simmonds,Foundation Marketing創始人

多花點時間和精力制作優質的產品圖。


雖然大家都知道優化搜索排名和獲得積極review一直都很重要,但你的店鋪給人的第一印象也很重要。


各種品類中,新賣家的入駐都猶如雨后春筍。如果你想脫穎而出,那么你不僅要投資建立自己的品牌,還要花時間投資優質的視圖片,以贏得客戶好的第一印象。


James Thomson,Buy Box Experts股東

優化你的產品listing,添加合適的產品圖以及內容,這些將有助于客戶購買你的產品,然后你才能接著去投放廣告。沒有優化產品listing而直接投放廣告的話,你就只是在燒錢而已。


Chris Van Dusen,Parcon Media首席執行官

用亞馬遜關鍵詞工具(Keyword Tool)就競爭力較弱的長尾關鍵詞文案進行優化。


在你的網站上添加亞馬遜付費(Pay With Amazon)按鈕,以促進更多銷售。

相比之下,消費者更信任亞馬遜,并且他們在亞馬遜上已經保存過付款信息,對于他們來說用亞馬遜付款更加方便。


更多關鍵詞研究工具盡在AMZ123賣家導航,點擊原文即可打開網頁。

       

Jason Dea,Intelex產品營銷總監

盡可能關注客戶體驗以及轉化率。


盡管你所能做的事情有限,但只要你采取措施優化你的店鋪轉化率,就能通過亞馬遜A9算法提高產品排名。


Kevin Rizer,Private Label Podcast節目主持人

優化你的產品listing!

恰當的標題、五點描述、產品描述、優質產品圖將會大大地提高你的產品銷量。


Danna Crawford,PowerSellingMom.com創始人

產品描述應精確、詳細、有質量,買家不喜歡看到產品描述里都是隨便填充的內容。


Erik Qualman,Equalman.com暢銷作家

要想在亞馬遜取得成功,關鍵是根據亞馬遜A9算法進行優化。


此外,打造良好的產品評級和評論,吸引買家購買產品。

實現這一目標有很多方法,但之后很重要的一點就是別忘記評論/回復你當前擁有的所有評論。


關于SEO優化,AMZ123賣家導航也專門設立了一個版塊,里面包含各種工具,有需要的賣家可自取,點擊閱讀原文即可打開網站。

       

忠告3:格局比亞馬遜大,才能獲得更多銷量


Daniel Wallock,Wallock Media營銷顧問

不要局限于亞馬遜站內營銷。

在亞馬遜上開店,并不是說不能通過其他渠道(如內容營銷,網紅營銷等)推廣產品。


相比于花錢投放付費廣告,預算不足的中小賣家可以考慮使用站外推廣策略為亞馬遜店鋪引流。你可以通過在利基論壇網站,Facebook群組和其他社交媒體渠道上刷存在感,這樣你每天有可能引進數百名訪客。


Larry Kim,Wordstream創始人

營銷渠道多樣化!


眾所周知,亞馬遜并不是一個對賣家友好的平臺,政策還多變,都不是對賣家有利的。亞馬遜應該只是主要營銷渠道之一,賣家還可以嘗試其他營銷渠道如Facebook廣告和谷歌廣告以及建立自己的網站等。


Drew Sanocki,Empire GrowthGroup私募股權基金合伙人

對于直接面向消費者的賣家來說,可以將亞馬遜視為用戶獲取平臺。


選擇一些利基平均訂單價值高的商品,添加至你的亞馬遜店鋪中。

鼓勵消費者通過你的網站進行后續購買,以獲取更多客戶數據,追加銷售或交叉銷售,并提高整體客戶終生價值。


Ned Nadima,Rare.io業務發展經理

掌握打造品牌的方法。


每當客戶在亞馬遜上搜索產品時,就會出現許多類似的產品。因此找準你的品牌定位將有助于你的產品在這些相似產品中脫穎而出。其中應包括產品圖、定價、產品描述、評論等。

要成功實現這一目標,你必須先找到你的目標市場,瞄準目標受眾。


Rieva Lesonsky,GrowBiz Media/SmallBizDaily.com首席執行官

亞馬遜也允許賣家在網上銷售服務,那么你就可以給產品附加相應服務,而服務費也通過亞馬遜來支付。舉例來說,你在亞馬遜買了個吊扇,而在當地實體店中購買了安裝服務,那你可以通過亞馬遜來支付費用,只需要向當地的實體店預約即可。


忠告4:不要盲目競價,除非把持著技術


Scott Ginsberg,Metric Digital業務主管

有策略性地進行定價,穩固你的市場地位。


嘗試在客戶搜索發現的過程中(亞馬遜首次推送你的品牌時)投放廣告系列,低于特定價格。

按價格對產品進行分類,排除盡可能多的SKU,并確保第三方賣家不會以更低的價格來竊取你的客戶。

超過一定價格的產品不要去競價。


Rupert Cross,5874數字營銷總監

不要隨意出價競價,競價是有底線的,盲目競價很容易白忙活一場。

相反,回復所有重要的買家消息,專注于提高你的評級,這樣能夠確保客戶購買你的產品而非競爭對手的。

另外,同步更新你的庫存,避免庫存不足。


Michael Ugino,  Sellbrite聯合創始人

經濟學第一條準則:錢從買賣中來。因此要推動更多銷售,即使以低于目標的價格出售,最終銷售會越滾越多,也能降低采購成本。

可以推動額外銷售的是通過重新定價工具(設定價格下限),持續不斷地競價并贏得銷售。


忠告5:在亞馬遜開店之前,先了解基本知識


Joseph Hansen,Buy Box Experts創始人

盯緊物流配送和產品詳情頁。

價格保持一定水平,有著其他推廣渠道并且沒有幾十個跟賣的品牌獲得成功的機會最大。

隨著時間的推移,他們能夠通過其他渠道引流,并且能夠投放廣告來增加產品銷量以及自然曝光率。


Pat Petriello,CPC Strategy營銷策略總監

亞馬遜上的品牌必須擁有精確、復雜的廣告技術解決方案,才能在今天的市場上展開競爭。


Donald Pettit,SalesWarp業務經理

如果你希望擴大銷售額,則要小心謹慎。

先要確保你擁有引進額外訂單的流量和重要資源。例如庫存管理系統,可以幫助確保及時交付產的訂單管理系統。

缺貨以及延遲交貨都有可能導致客戶差評,甚至店鋪帳戶有可能會被暫停。


此外,嘗試與其他品牌合作,利用亞馬遜平臺作為支撐點。舉例來說,如果你是一家服裝零售商,你可以與周邊一些較小的高校合作,在亞馬遜上提供消費者在其他地方找不到的品牌產品。


Jason Boyce,Dazadi首席執行官

關注亞馬遜產品品類頁面的暢銷產品,可以幫助你知道你的產品定價是否足夠合理,可以獲得銷量和利潤。


Andy Eastes,SKUVault創始人和CEO

專注于減少誤選、誤發和缺貨等錯誤。

訂單和庫存準確性以及較少的客戶意外事件都是獲得Buy Box并獲得Prime Merchant-Fulfilled計劃的重要因素。


David Potts,SalesWarp創始人和CEO

亞馬遜對于能夠快速并準確發貨的賣家有所獎勵。

優秀的賣家通常都能提供快速發貨,避免庫存不足或客戶取消訂單。因此,亞馬遜就會給予他們獎勵。


忠告6:在亞馬遜開店就按亞馬遜的模式來做



Eric Carlson,10X Factory聯合創始人

如果你的主要營銷渠道是BigCommerce、Shopify這些建站平臺,過一段時間后,你可以細分你的電子郵件名單和訪客名單,并用到亞馬遜店鋪營銷上。


你可能不會知道,有些客戶雖然在60天之內從未在你的網站上購買過產品,但是如果你的產品刊登在亞馬遜上,他們可能就會購買你的產品。因為他們不是不想要你的產品,而是比起你的網站,他們更相信亞馬遜。


遇到這樣的情況,你可以利用列表中的客戶:

  • 向他們發送亞馬遜店鋪促銷活動

  • 同步Facebook自定義受眾群體

  • 發送你的亞馬遜店鋪產品鏈接


Jonathan Gabriel,Private Label Movement首席執行官

創建獨家客戶名單。

一開始你可以向最忠誠的客戶發送帶有產品鏈接的文章,將他們引至Facebook群組或你的網站以收集電子郵件。

賣家可以利用ClickFunnels工具收集Facebook廣告獲得的郵件。


此電子郵件列表對于以后的產品研發以及在Facebook上創建相似受眾至關重要。


Brian Nolan,Sellbrite聯合創始人和CEO

贊助商產品廣告是給亞馬遜listing增加流量的很好方式,可以增加自己的曝光量。


Bill Bailey,Nodal Ninja首席執行官

FBA,全稱Fulfilled by Amazon,是由亞馬遜提供的物流服務。

在銷售表現良好的產品再添加FBA物流服務肯定會增加你的銷售額。

FBA的成本較高,因此在決定做FBA之前,建議先了解基本情況。


Aaron Houghton,BoostSuite聯合創始人兼首席執行官

在亞馬遜站內使用付費廣告,

利用Google Adwords工具選擇最合適的品牌名和效果最佳的關鍵詞。


Harrison Dromgoole, Ordoro,多媒體內容創作  

盯緊buy box。

除非你賣的是真正獨特的產品,否則你可能會“被跟賣”。


另外,亞馬遜之所以成為今天的亞馬遜,是因為它以物流為中心。

利用亞馬遜的FBA物流服務,如果你自己發貨速度快,發貨了量大,試著申請加入亞馬遜Seller Fulfilled Prime計劃,這樣你可以接觸到更多的Prime會員,獲取更多的利潤。


Aaron Agius,Louder Online高管

嘗試亞馬遜推薦的PPC廣告系列。

已經有許多賣家親身對比了手動和自動的廣告效果,發現自動廣告的ROI更高。 如果你的品牌也適用這一套,那么你就能夠把你的寶貴時間花在其他地方。


Daniel Townsend,Plum Tree Group高管

全球有超過200萬賣家在亞馬遜上銷售,要想順利地獲得曝光率將會很困難。

為解決賣家的這一問題,亞馬遜于2017年推出標題搜索廣告(Headline Search Ads)。它是一種是按點擊付費廣告,可幫助賣家根據特定搜索字詞定位客戶。

一旦設置了廣告系列參數(關鍵詞,競價金額和每日預算),標題搜索廣告就會顯示在買家搜索結果頂部,便于消費者發現你的品牌。


Jan Lastuvka,MonkeyData聯合創始人兼首席執行官

利用亞馬遜FBA發貨。

這不僅會減少你處理訂單的工作量,而且也不會在搜索中被Prime過濾器篩選掉。

此外,Prime產品的轉化率要高于非Prime產品。

最重要的是,你和亞馬遜是一榮俱榮的關系,擁有FBA產品能讓你享受到亞馬遜創造的各種有利條件。


William Harris,Elumynt電商顧問

亞馬遜與 Google Shopping有許多相似之處,它們都以關鍵詞和價格為重點。

如果你在Google Shopping的表現不錯,那么導出其中的關鍵詞列表,看看你的那個關鍵詞表現最好。然后對那些關鍵詞出價,先獲取一些流量,看看這些關鍵詞是否對亞馬遜的算法也能奏效。


忠告7:要么走自己的路,要么無路可走


Emil Kristensen,Sleeknote首席營銷官兼合伙人

如果你被跟賣了,那么你就要考慮創建和別人不一樣的商品。

你可以將產品捆綁在一起來售賣,這樣一來,你就會以唯一賣家的優勢贏得黃金購物車。


Jason Greenwood,Greenwood Consulting創始人及HealthPost電商經理

避開大眾市場,尋找利基市場。利基市場的好處在于受眾覆蓋率高,隨著時間的推移,可以增加品牌的價值。


Brita Turbyfill,Gray Loon

尋找獨特的產品。

如果你銷售的產品種類繁多,不一定就比其他競爭對手特別,你應專注于銷售更獨特的產品,以及積累產品評價。

一旦你有幾個產品有了大量積極的feedback,那么即使你的店鋪中有和其他競爭對手一樣的產品,你也可以根據這幾個獨特的產品留住更多忠誠的粉絲。


Peter Attia,Dicey Goblin創始人

試試在你的產品listing上添加附加產品。

通常情況下,你在亞馬遜上銷售商品,其他賣家有可能使用同一種listing。那么這個產品能否順利賣出就成了問題,尤其是當你的產品還不是最低價時。添加附加產品可以創建獨特的listing,價格方面也更靈活。


Kunle Campbell,2X Ecommerce創始人

盡量在亞馬遜上“擁有自己的名字”,也就是在亞馬遜上注冊品牌備案以及做自己的listing。

與其他零售商(包括亞馬遜)競爭價格幾乎是一場持久戰。

如果10個賣家都在用同一個產品listing,那么賣家要想與眾不同就只能通過降低價格來獲得銷量。對于零售商和企業而言,這種情況可不妙。你就算以目標價格出售,可能面臨的是庫存周轉低的問題。


忠告8:擴張市場


Sammy Gibson,Neon Poodle董事長

亞馬遜才開放澳大利亞站點不久,目前我們沒有進入澳洲站,這可能會損失很多訂單。未來我們會把重點放在擴張市場上面。


總結


同一產品如何以更高價出售?如何在市場中脫穎而出?賣家可以參考以下5種策略:

  • 給產品注冊商標

  • 在亞馬遜上登記品牌備案

  • 使用高清產品圖及視頻

  • 在產品圖片,包裝,說明,標題等內容上包括品牌

  • 想辦法獲取大量客戶評價






文?   瑪麗/AMZ123

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